Wat is consumenten psychologie?

Consumenten psychologie is belangrijk voor iedere ondernemer of marketeer. Het is namelijk je doel om de consument te bereiken met de juiste boodschap. Je wil producten of diensten verkopen en hiervoor moet de consument jou kiezen over een concurrent. Maar waarom kiest de consument bedrijf A en niet bedrijf B? Dat is de gedachte achter consumenten psychologie en in dit artikel zullen we je er meer over vertellen.

Stroomlijn je bedrijf & contact met klanten

Ontdek de tools die je veel tijd kunnen besparen.

Bekijk je mogelijkheden

Wat is consumenten psychologie?

Consumenten psychologie is het onderzoek naar de beweegredenen van consumenten. In dit vakgebied wordt onderzocht welke overwegingen belangrijk zijn bij de consument bij het doen van een aankoop. Als marketeer ben je dus eigenlijk een consumentenpsycholoog. Je probeert te achterhalen wat belangrijk is voor de klant om dit vervolgens toe te passen.

Het achterhalen van de antwoorden op deze vragen rondom het aankoopproces kan het verschil zijn tussen wel een verkoop of niet een verkoop. Er zijn genoeg goede producten op de markt. Het is jouw doel om ervoor te zorgen dat de consument die van jou koopt en niet die van je concurrent. Bij consumentenpsychologie zijn er een aantal vragen die centraal staan:

• Hoe kiest de consument tussen merken en wat maakt dat ze voor A kiezen en niet voor B?
• Welke factoren in de omgeving van een consument beïnvloeden de keuze en hoe precies (media, cultuur, omgeving)
• Hoe gedragen consumenten zich als ze aan het winkelen zijn?
• Welke factoren spelen een rol bij de consument wanneer ze van merk wisselen?
• Waar denkt de consument aan bij het doen van een aankoop (emotie, beweegredenen)
• Wat kan een marketeer doen om in te spelen op deze factoren?

Uitkomsten toepassen

Het onderzoek naar deze factoren is eigenlijk al zo oud als het verkopen van producten zelf. Een goede verkoper of marketeer let op zijn of haar klanten en neemt de factoren die een rol spelen bij de aankoop tot zich. De uitkomsten van dit ‘onderzoek’ kunnen de volgende keer toegepast worden om de kans te vergroten dat de klant iets bij je koopt.

We denken er zelf niet zoveel meer over na. Toch worden we dagelijks beïnvloed door uitkomsten van het onderzoek naar consumenten psychologie. Hieronder zal ik een aantal voorbeelden noemen.

Prijsstrategie

Een van de bekendste voorbeelden is de prijsstrategie. In de winkel zien we constant prijzen staan als € 9,99, € 14,99 of € 24,99. Dit is een manier van pricing waarbij het bedrag iets lager gemaakt wordt zodat het minder lijkt. Klaarblijkelijk betalen mensen liever € 9,99 dan een tientje. 

Dit is een oud voorbeeld waarvan we nog steeds gebruikmaken. De meesten van ons weten niet eens waarom we het doen. Toch is dit een uitkomst geweest van onderzoek naar gedrag van consumenten. De perceptie van € 9,99 is lager dan € 10 en daarom zijn mensen sneller geneigd het product te kopen.

Interessant genoeg wordt er nog steeds onderzoek gedaan naar deze prijsstrategie. Relatief nieuw onderzoek wijst uit dat het gebruik van hele getallen de perceptie wekt van een hogere kwaliteit. 

Bij de verkoop van een dure cursus of andere dure producten kan het dus beter zijn om hele getallen te gebruiken. De consument heeft hiermee de indruk dat het product van betere kwaliteit is en bij een hoge prijs is dat waar de consument naar zoekt.

Ook is het gebruik van een heel getal voor de prijs goed wanneer je een aanbieding hebt. Een aanbieding van € 399 naar € 249 wordt gezien als ‘minder goed’ dan een aanbieding van € 400 naar € 249. Het bedrag scheelt maar een euro en daarop zou niemand de deal stuk laten gaan. Toch lijkt de aanbieding in het tweede scenario aanzienlijk interessanter.

Influencer marketing

Een andere zeer prominente manier om de consument te beïnvloeden tijdens het koopproces is influencer marketing zoals de term inmiddels heet. We zien tegenwoordig talloze bekende mensen producten promoten. Op Youtube, social media en in de reclames op tv.

Dit is niet zonder reden. Consumenten zijn erg vatbaar voor deze vorm van marketing en we kunnen daarom wel stellen dat bedrijven die hier gebruik van maken inspelen op de consumenten psychologie.

Populaire gezichten die een merk promoten is niet van de tijd van social media, al komen we het nu wel prominenter tegen. Jaren geleden al werd deze strategie gebruikt door bedrijven om consumenten aan hun merk te binden.

Door het gebruik van beroemdheden waarmee de consument zich wil identificeren kan er een voorkeur voor een merk gecreëerd worden. Een beroemd voorbeeld hiervan is Pepsi.

In de jaren negentig ging Pepsi de strijd aan met Coca Cola. Dit deden ze door de consument daadwerkelijk te bombarderen met reclame die een bepaalde levensstandaard lieten zien. Beroemde artiesten (Madonna, Michael Jackson) en actrices zoals Cindy Crawford werd het merk neergezet als hét cola merk en dit werkte. 

Door het gebruik van influencer marketing kunnen merken zich laten associëren met beroemdheden. De volgens van deze beroemdheden willen vervolgens het merk gebruiken om zich met de beroemdheid te associëren. Dit kan zijn omdat ze ‘cool’ willen zijn, ‘hip’ of gewoon omdat ze de mening van de beroemdheid aannemen als waarheid. Een goudmijn voor marketeers.

Tijdgevoeligheid

“Alleen vandaag nog 10% korting!”, “Bestel vandaag en ontvang een tweede product gratis!”. Je ziet dit soort termen overal voorbij komen. De reden hiervoor is dat consumenten gevoelig zijn voor tijdsdruk. 

Op het moment dat de consument in de gaten krijgt dat ze alleen vandaag van de actie kan profiteren wordt er sneller iets gekocht. Deze acties werken helemaal goed op webshops. Op de website een timer plaatsen of via e-mailmarketing een tijdelijke actie sturen.

Alleen vandaag profiteren voor 10% korting is een extra incentive voor de consument om geld te besparen bij de aankoop. Dit terwijl ze anders het product helemaal niet gekocht zou hebben.

Een bekend voorbeeld van een dergelijke actie is natuurlijk Black Friday. Praktisch iedere winkel komt met een actie op die dag. De consument gaat meer shoppen omdat er overal korting op de producten is. Het hele jaar zijn de producten te koop, maar door de tijdelijke actie gaat de consument juist op die dag over tot een aankoop.

Waarom kopen mensen dingen?

Consumenten psychologie is in feite het antwoord op die vraag: waarom kopen mensen dingen. Sommige mensen willen korting hebben voordat ze iets kopen. Daarvoor zijn de tijdelijke acties handig. 

Andere consumenten kopen graag iets waaraan hun favoriete beroemdheid gekoppeld is. Een goed voorbeeld van het effect hiervan is Mr. Beast, de bekende YouTuber. Hij is beroemd door zijn Youtube video’s, maar heeft inmiddels een chocolademerk, een hamburgerketen en talloze andere bedrijven. 

Dit is alleen mogelijk omdat mensen hem inmiddels een toffe peer vinden. Mensen willen met hem geassocieerd worden en daarom is alles waar Mr. Beast nu mee start direct een succes. Zijn grote hoeveelheid volgers (100+ miljoen op alleen Youtube) kopen alles wat hij op de markt brengt.

Als je de volgende keer weer naar de supermarkt gaat zie je ongetwijfeld overal prijzen die net onder het hele getal liggen. Dit is niet toevallig zoals eerder al aangegeven. Het wekt de indruk dat een product goedkoper is dan het daadwerkelijk is.

Al dit soort factoren en de talloze andere factoren die we niet benoemd hebben in dit artikel zijn toe te schrijven aan consumenten psychologie. Onderzoek naar de vraag: waarom kopen mensen dingen?

Het antwoord hierop is voor iedere klant anders. Toch kun je met dit onderzoek je webshop, affiliate website of winkel zo inrichten dat er meer verkopen gedaan worden. Goed onderzoek doen naar de beweegredenen van je klanten en hier vervolgens op inspelen is de sleutel tot succes in marketing. Hoe vaak gebruik jij consumenten psychologie?