Of je nu een grote business hebt of net als starter begint, via distributiekanalen bereik jij jouw klant. Je hebt er vast weleens van gehoord, maar wat zijn distributiekanalen precies? En welke opties zijn er in het maken van jouw keuze? Wij leggen het jou uit!
Ontdek de tools die je veel tijd kunnen besparen.
Start vandaag nog met de juiste tools
Betekenis distributiekanaal
Misschien denk je bij distributie aan transport, maar een distributiekanaal is meer dan dat. Een distributiekanaal, ook wel een verkoopkanaal of afzetkanaal genoemd, is het pad dat een product of dienst aflegt van de producent tot de eindgebruiker.
Wat is een distributiekanaal?
Een distributiekanaal is dus de manier waarop het product of de dienst uiteindelijk de gebruiker bereikt. Dit kan op verschillende manieren gebeuren. Hieronder een aantal voorbeelden van verschillende soorten distributiekanalen.
Voorbeelden distributiekanaal
Een voorbeeld van een distributiekanaal is een supermarkt. Dankzij supermarkten hoef je niet voor ieder levensmiddel apart ergens heen. De supermarkt is in dit geval een schakel in het distributiekanaal van bijvoorbeeld zowel de koekjesfabrikant als van de melkproducent.
In beide gevallen stelt de supermarkt, de eindconsument immers in staat om de producten van deze leveranciers te kopen. Een ander voorbeeld is een bioscoop. In de bioscoop kun jij een film zien die door een filmproducent gemaakt is.
Soorten distributiekanalen
Als ondernemer kun je kiezen voor directe of indirecte distributie van jouw producten of diensten.
Wat is directe distributie?
Directe distributie houdt in dat een product rechtstreeks door de aanbieder aan de consument wordt geleverd, dit kan online of op eigen verkooppunten. Een paar voorbeelden van directe distributie zijn: IKEA, HEMA en H&M. Zij verkopen enkel via hun eigen site en winkels.
Voordelen directe distributie
- Hoger servicelevel
- Klantinzichten
- Testen van nieuwe concepten
- Informatiecontrole
- Meer marge
Als je als ondernemer, service hoog in het vaandel hebt staan, kan het soms een doorn in het oog zijn wanneer jouw wederverkopers dit minder van belang vinden. Door direct te verkopen hou je dit serviceniveau zelf in de hand.
Daarnaast krijg je door deze manier van verkopen minder inzichten in wie jouw klanten zijn. Dit kun je vervolgens weer inzetten om jouw marketing nog sterker te maken. Ook heb je hier wat meer vrijheid in het testen van nieuwe concepten, die je misschien minder snel door het kanaal heen zou kunnen krijgen.
Daarnaast kun je de manier van communiceren zelf reguleren. Zo zette HG bijvoorbeeld tijdens de coronaperiode in op online verkopen. Veel van hun verkooppunten waren namelijk dicht. Er volgde een kanaalverschuiving.
Tijdens een interview gaf hun CEO aan dat “het beter kunnen delen van eigen productinformatie”, opeens duidelijk als voordeel te zien was. Op de winkelvloer van hun partners kwam die productinformatie soms toch wat minder goed over.
En tot slot, uiteraard niet onbelangrijk: een hogere marge. Door direct online te verkopen hoef je geen marge af te staan aan tussenpartijen, waardoor je uiteindelijk meer overhoudt.
Nadelen directe distributie
- Marketingafhankelijk
- Hogere werklast voor randzaken
Vooral wanneer je nog geen grote bekendheid hebt opgebouwd is het belangrijk om onder de aandacht te komen door middel van marketing. Er kan hiervoor niet teruggevallen worden op de inspanningen van een wederverkoper. Maar ook bij meer gevestigde namen is het belangrijk om marketing in te blijven zetten op deze manier “top of mind” te blijven.
Daarnaast verhoogt het de werklast op randzaken als klantenservice, verwerken van bestellingen en uitblijvende betalingen. Dit is niet je core business, maar neemt wel tijd in beslag die je misschien liever anders zou besteden.
Wat is indirecte distributie
Bij indirecte distributie wordt de consument bereikt via een of meerdere andere partijen. Bijvoorbeeld van producent naar groothandel en hiervan naar een winkel om vervolgens bij de klant uit te komen.
Die klant doet dus niet direct zaken met jou als verkoper, maar met een van deze tussenschakels. Mediamarkt verkoopt bijvoorbeeld elektronica van verschillende leveranciers, maar is vervolgens in eerste aanleg verantwoordelijk voor de ondersteuning en nazorg.
Voordelen indirecte distributie
- groter bereik
- lagere voorraadkosten
Door de verkooppunten komen de producten bij een groter publiek onder de aandacht. Daarnaast blijven de producten niet bij de producten op voorraad liggen, maar bij de wederverkoper. Hierdoor heeft de producent deze opslagkosten niet.
Nadelen indirecte distributie
- minder controle
- minder snel kunnen schakelen
- hogere eindprijzen
Doordat de tussenschakel zijn eigen processen heeft, heb je hier als producent geen invloed op kwaliteit en service. Daarnaast kun je minder snel schakelen, doordat het product door een of mindere tussenschakels moet. De lijntjes zijn dus wat langer.
Tot slot wordt de eindprijs voor de consument hoger door tussenkomst van de andere partij(en).
Combinaties
Ook kunnen er combinaties gemaakt worden van directe en indirecte distributie. Zo kun je via de website van Tony Chocolonely hun eigen producten kopen, terwijl zij ook in menig supermarkt te vinden zijn.
Zoals we al bij HG zagen, vinden er soms ook kanaalverschuivingen plaats. Wanneer bedrijven eenmaal een bepaalde status hebben verworven, zie je dat zij soms sterk naar verkoop via hun eigen platform pushen.
Een voorbeeld hiervan is Dyson. in de reclames waarin zij hun nieuwste producten promoten hoor je standaard de slogan “Koop rechtstreeks van degene die het maakt”. Hierin hinten ze dus erg expliciet op de directe aankoop bij hen i.p.v. bijvoorbeeld Mediamarkt.
Distributiestrategieën
Binnen de bovenstaande twee soorten distributiekanalen kun je vervolgens verder specificeren in de volgende distributiestrategieën:
- intensieve distributie
- exclusieve distributie
- selectieve distributie
Bij intensieve distributie probeert een partij zijn producten te slijten aan zoveel mogelijk wederverkopers. De consument zal het product hierdoor op veel verschillende plekken tegenkomen. Dit is een strategie die goed werkt voor routine producten, denk bijvoorbeeld aan aan Coca-Cola, dit merk ligt bij o.a. benzinepompen en supermarkten.
Je bent echter niet zomaar bij dit soort partijen binnen, de weg hierheen heeft een lange aanloop nodig.
Bij exclusieve distributie kies je als producent een plaats waar jouw product verkrijgbaar is. Dit werkt goed bij zeer luxe producten. Zoals Gucci, waarvoor je naar de specifieke site of winkel moet en Lamborghini, die met eigen dealers werkt.
Selectieve distributie houdt in dat je jouw merk wel op meerdere plekken beschikbaar stelt, maar hier zeer selectief in bent. Dit is een strategie die ingezet wordt bij producten die in het midden tot hoog segment zitten.
Bijvoorbeeld designer Foscarini lampen, die enkel te koop zijn bij hun partner stores en bijbehorende websites. Deze verkooppunten zijn vaak exclusieve verlichting- of woonwinkels gericht op designer producten.
Distributiekanalen voor startende ondernemers
Distributiekanalen zijn er dus om ervoor te zorgen dat jij jouw product bij de klant thuis krijgt. Hoe pak je dit als startende ondernemer aan?
E-commerce heeft de laatste jaren de traditionele distributie enorm veranderd. Waardoor je hier als startende ondernemer, met een goede strategie en een goed product, een stuk gemakkelijker tussenkomt.
De hedendaagse klant wil voornamelijk snel bediend worden en gemak. Waar eerder nog voor veel meer soorten producten naar de winkel gegaan werd, zien we de laatste jaren een steeds grotere verschuiving in (CBS, 2022). Nu wordt voornamelijk vooral bij een grote aanschaf online georiënteerd en vervolgens naar een punt gezocht voor offline aankoop.
Een retailnetwerk opzetten is niet meer nodig. Dit scheelt tijd en geld.
Daarnaast is het met de vele website templates tegenwoordig erg makkelijk om zelf een website of webshop op te tuigen. In eerste aanleg kiezen ondernemers daar dan ook vaak voor. Maar wanneer dit eenmaal staat moet jouw doelgroep natuurlijk wel weten dat jij er bent. Dit door je door jouw platform aan te vullen met bijvoorbeeld marketplaces en online marketing campagnes.
Tegenwoordig zijn er een hoop marketplaces waar je eenvoudig in kunt stappen. Dit zijn verzamelplatformen van bepaalde producten of diensten. Hier kunnen aanbieders en kopers direct zaken kunnen doen met elkaar, zonder tussenkomst van andere partijen. Erg handig! Denk bijvoorbeeld aan Bol.com, Treatwell, Etsy, Marktplaats of Amazon.
Door het enorme aanbod dat marketplaces vaak hebben, trekken zij veel verkeer naar hun website. Een mooi potentieel dus. Wel is belangrijk om hierbij te weten dat platformen als Amazon en Bol.com een bepaald percentage van de omzet houden. Dit is hun commissie.
Hoe hoog dit commissiepercentage is bij Bol.com, is afhankelijk van de categorie waar je product in valt. Het varieert tussen de 4,2% en 20,7%. Wel belangrijk om even te checken dus, zodat je hier rekening mee kunt houden. Mochten je marges op bepaalde producten te dun zijn, dan is het misschien handiger om hier andere producten aan te bieden.
Verder mag je van het Bol.com platform, kosteloos gebruikmaken tot er omzet wordt gemaakt. Van dit punt wordt er commissie aan Bol.com. Voor geldt dat ook hier de commissie afhankelijk is van het soort product dat je verkoopt. Daarnaast betaal je een maandelijkse fee van $39.
Marketplaces zijn dus erg toegankelijk, maar niet gratis. Het is daarom aan te raden om in ieder geval ook een eigen website of webshop ernaast aan te houden. Zo kunnen mensen die jou eenmaal kennen, in het vervolg rechtstreeks bij jou bestellen. Daarnaast kun je met online campagnes nieuwe klanten hier rechtstreeks naartoe leiden.
Je kunt eenvoudig zelf starten met een aantal SEA of social media advertenties. Laat jij die campagnes of marketplaces toch liever aan een professional? Dan weet je ons te vinden!
Met de juiste tools is dit heel eenvoudig. Vind geschikte software en stroomlijn je organisatie!
Voor je administratie Voor je bedrijfsvoering
0 reacties