Het verkoopproces in 7 stappen – volledige verkoopprocessen

In dit artikel kijken we naar de 7 stappen die leiden tot een succesvol verkoopproces. Er wordt gekeken naar de punten die een klant tegenhouden om te kopen, hoe je de klant de toegevoegde waarde van je bedrijf en product kunt laten zien en hoe je slim en respectvol kunt onderhandelen. Door deze 7 stappen goed tot je te nemen, kun je alle verkoopprocessen binnen jouw bedrijf stroomlijnen en hiervan profiteren.

Stap 1: Het identificeren van leads

Leads zijn potentiële klanten waarmee je contact mee hebt of mee zou willen. In dat verband wordt onderscheid gemaakt tussen koude en warme leads. Koude leads zijn bedrijven of mensen die tot de doelgroep behoren, maar nog geen contact met je hebben.

Om van deze groep een warme lead te maken is het zaak ze te benaderen met een interessante waardepropositie, je probeert duidelijk te maken welke toegevoegde waarde jouw product/dienst kan bieden voor zijn bedrijf.

Een warme lead heeft al contact met je bedrijf. Het kan een vroegere koude lead zijn of een potentiële klant die zelf contact gezocht heeft via internet of bijvoorbeeld een contact op een beurs.

In je benadering probeer je zoveel mogelijk waardevolle kennis over te dragen, waardoor de lead jou ziet als trusted advisor.

Stap 2: Leads selecteren

Uit de pool van leads probeer je door middel van het voeren van een dialoog, uit te vinden waarnaar de lead op zoek is. In deze fase komt het aan op iets wat voor een rasverkoper erg lastig is: luisteren. Probeer als verkoper de bal bij de lead te laten. Pas als je weet wat belangrijk is voor je lead, kun je ze de juiste informatie geven.

Probeer om niet de lead te overvallen met heel veel informatie, voordat je echt weet wat hij/zij nodig heeft. Je maakt een veel sterkere indruk daardoor en komt veel professioneler over. Na deze dialoog ben je ook in staat om in te schatten hoe waardevol de lead als klant voor je kan zijn. Je marketingacties kun je daarop afstemmen.

Kom hoger in Google & krijg meer bezoekers naar je website met onze SEO Checklist 🚀

Verover de zoekresultaten met onze easy to use SEO-checklist waarin we stap voor stap uitleggen hoe je een goede webpagina opbouwt & optimaliseert voor de zoekmachines.

Bekijk ons ebook

Stap 3: Bevestig de voordelen van je aanbieding en onderstreep daarvan de waarde voor de klant

Nu komt de salespitch. Je laat in je presentatie zien hoe je bedrijf en jijzelf van toegevoegde waarde zijn voor je toekomstige klant. Leg de nadruk op samenwerking en zorg ervoor dat je in het salesproces de doelen van de klant voor ogen blijft houden. Benadruk nog eens welke problemen jouw propositie kan oplossen en voorkomen.

Richt vooral je aandacht op teamwork tussen de klant en jezelf, dit zorgt ervoor dat je een langdurige relatie met je klant ontwikkelt. Zo bouw je een basis van vertrouwen op, waardoor de klant je als een waardevolle adviseur zal gaan zien.

Tot slot kun je ook werken met voorbeelden van succesvolle oplossingen die je aan anderen geboden hebt. Geef aan het eind van je pitch aan dat je hun visie deelt, wat de volgende stappen kunnen zijn en wat jullie gedeelde doelstelling is.

Stap 4: Hoe ga je om met bezwaren

Het gaat om de perceptie. Een bezwaar is in realiteit vaak een vraag in een ander jasje. Als je je dat realiseert dan kun je meer te weten komen over de behoeften van je klant. Zie het zeker niet als kritiek en ga daarom ook niet in discussie. Laat de klant zijn bezwaren toelichten en geef tot slot aan welke oplossing je te bieden hebt.

Als je geen passend antwoord hebt op de bezwaren of de vragen van de klant, parkeer het dan en kom er later op terug. Probeer niet om toch antwoord te geven. Ook je klant begrijpt dat je niet alles kunt weten. Ruggespraak houden is slimmer en maakt een professionelere indruk bij de klant.

Stap 5: Creëer de beste deal voor alle partijen

Dit wordt ervaren als de lastigste fase. Je moet een balans zien te vinden tussen de belangen van de koper en die van je bedrijf als verkoper. Als het goed is heb je uitgevonden waarmee iedereen tevreden kan zijn. Doe je propositie en blijf daarna ook bij de voorwaarden, tenzij er hele goede argumenten zijn om iets te veranderen.

Zoals altijd zal de focus liggen op prijs. Bereid je daarop dus goed voor. Je zult argumenten moeten brengen die aantonen dat de voorgestelde prijs goed is. Benadruk dat je een eerlijke deal hebt voorgesteld (en doe dat ook) en dat je een faire prijs berekend hebt.

Later korting geven zal de klant aan het denken zetten. Het kan overkomen alsof je eerst iets geprobeerd hebt, voordat de uiteindelijke faire prijs op tafel komt. Dat kan een bitter gevoel achterlaten en afbreuk doen aan de prille relatie.

Stap 6: Afronden

Sommige kopers gaan aarzelen en twijfelen als het eind van de deal in zicht komt. Houd je bij de voorwaarden die je samen uitonderhandeld hebt, dit was het beste wat je kon doen. Onderstreep zo nodig nog eens de voorwaarden en de voordelen die jouw aanbieding voor de klant biedt. Als je in een impasse komt, ga niet verder maar laat de klant even met rust. Grote kans dat hij zich realiseert dat jouw voorstel toch het beste was.

Stap 7: De deal sluiten en zorgen dat je je beloftes nakomt

Rond de deal af en leg de bal bij de klant. Een zin als: mag ik dit zo voor u verzorgen? is vaak een prima afsluiter. Wat je daarna ook doet: houd je mond dicht. Ga niet nog eens je deal verdedigen of uitleggen, dat is al gebeurd. Als de klant nu nog ergens op wil terugkomen, dan zal hij dat zelf moeten doen. Meestal werkt deze methode prima.

Heb je de handtekening binnen, bereid je nieuwe klant dan voor op de toekomst. Geef aan waar hij rekening mee mag houden in het kader van aftersales en stel eventueel een binnendienstmedewerker voor waarmee contact kan worden gezocht in jouw afwezigheid. Blijf (digitaal) in contact. Neem zelf het initiatief om na te gaan of de klant tevreden is met het product. Blijf altijd bereikbaar voor de volgende deal!

Tools om te helpen met het verwerken van informatie

Informatie is alles zoals je hebt kunnen lezen in dit artikel. Eerst gaat het om het vinden van leads, vervolgens dien je erachter te komen wat de klant nodig heeft en ook het contact moet over een langere periode onderhouden worden. Bij enkele klanten is dit door jezelf prima te onthouden, maar bij een serieuze organisatie wordt dit moeilijker.

Er is daarom software bedacht om hierbij te helpen, CRM software. Hierin noteer je (vaak automatisch) al het klantcontact zodat ook collega’s dit later eenvoudig terug kunnen vinden. Alle ordergeschiedenis zie je hier terug en notities van de accountmanagers zodat ook aanbiedingen juist afgestemd kunnen worden. Hieronder vind je een overzicht van geschikte software voor Nederlandse ondernemers.

Verkoopproces voorbeeld

Deze 7 stappen binnen het verkoopproces zijn nuttig voor ieder bedrijf, ongeacht je niche. Of je nu werkt binnen een bedrijf dat auto’s verkoopt of werkt aan een website zoals de onze, sales worden er soms gedaan. De 7 stappen bieden een structuur om te volgen. Om het nog wat duidelijker te maken heb ik hieronder een scenario uitgewerkt. Bekijk ons voorbeeld voor verkoopprocessen aan de hand van onze eigen website.

Onze ervaring met het verkoopproces

Of je verkopen nu leuk vindt of niet, je ontkomt er niet aan als ondernemer. Het is dé manier om klanten voor het eerst kennis met je te laten maken. Vervolgens is het dé manier om klanten aan je te binden door goed contact te onderhouden. Het opbouwen van een relatie (stap 7) is de belangrijkste manier om te werken aan de groei van jouw bedrijf.

Door dit te doen blijft iemand een klant. In feite kun je daardoor stap 1 t/m 6 overslaan in het vervolg voor deze klant. Bovendien is het natuurlijk het leukst werken als je vaste klanten hebt waarmee je een win-winsituatie op kunt bouwen. Door de 7 stappen van het verkoopproces te volgen heb je een structuur om ieder verkoopgesprek zo goed mogelijk te voeren.